Para influenciar as pessoas, faça três mudanças simples na forma como você fala, diz o coach executivo: O sucesso ‘depende da sua capacidade de persuadir’
Por que os tomadores de decisão no trabalho realmente escolhem uma pessoa para uma função em detrimento de outra? O que realmente os faz confiar no julgamento de alguém? Como eles decidem, na prática, quem recorrer para oportunidades importantes?
Nos últimos 12 anos, treinei profissionais de alto desempenho em algumas das maiores e mais competitivas empresas da Fortune 500 do mundo. Como resultado, tenho sido um consultor de confiança para executivos, líderes de alto escalão e gerentes de contratação que me confiaram suas respostas a todas essas perguntas.
Com o tempo, percebi que o conhecimento técnico leva você longe, mas sua capacidade de se comunicar de forma persuasiva determina se sua opinião será ativamente procurada ou se você terá que lutar para que sua voz seja ouvida.
Observei isso acontecer em diferentes setores e categorias. A capacidade de influenciar os outros pode prepará-lo para o sucesso. E vice-versa. Tomemos como exemplo o especialista inteligente no assunto que não consegue traduzir seu trabalho para a linguagem dos tomadores de decisão, ou o gerente habilidoso, mas inarticulado, que consegue preterido para promoção.
Seu impacto e avanço no trabalho depende da sua capacidade de persuadir os outros.
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Tornar-se persuasivo não significa recorrer à manipulação, jogos mentais ou politicagem. Na verdade, os comunicadores mais poderosos com quem trabalhei são profissionais atenciosos que aprenderam a alavancar estrategicamente sua percepção. Eles entendem de psicologia: como as pessoas pensam, o que motiva suas escolhas e como apresentar ideias para serem vistas, ouvidas e pagas.
A boa notícia é que a comunicação persuasiva é uma habilidade que pode ser aprendida. Aqui estão minhas três estratégias favoritas para começar. Escolha um para experimentar hoje e observe como as pessoas respondem de maneira diferente às suas contribuições.
1. Lidere com seus resultados financeiros
Os tomadores de decisão são ocupado e sobrecarregado. Quando você demora muito para chegar ao seu ponto, você corre o risco de perder a atenção deles e pode, inadvertidamente, sinalizar que não entende bem sua própria mensagem.
Compare isso com alguém que consegue articular seu ponto-chave em algumas frases nítidas. Esse nível de clareza sugere experiência e confiança.
Para ser mais persuasivo, comece com sua conclusão, solicitação ou recomendação e, em seguida, apresente evidências de apoio conforme necessário. Isso pode soar como:
- “Eu recomendo adiar o lançamento do produto para setembro. Os três fatores que impulsionam isso são….”
- “Precisamos considerar redesenhar a navegação do nosso aplicativo até o terceiro trimestre para evitar a perda de usuários. Os dados mostram….”
- “Você pode revisar este relatório até quinta-feira? Preciso de sua opinião especificamente sobre X e Y.”
Antes da próxima reunião, escreva sua mensagem principal para levar para casa em uma ou duas frases claras. Essa restrição força você a filtrar o boato e se concentrar nas informações que importam.
2. Venda sua ideia como forma de resolver problemas específicos
Os comunicadores persuasivos dominam a arte da tradução. Eles reformulam suas mensagens sob as lentes das necessidades de seu público.
As pessoas no poder não querem apenas soluções inteligentes. Eles querem boas ideias que abordem diretamente suas pressões, pontos fracos e prioridades. Faça essa conexão e você ganhará uma vantagem competitiva.
Para ser mais persuasivo, comece com sua conclusão, solicitação ou recomendação e, em seguida, apresente evidências de apoio conforme necessário.
Por exemplo, em vez de dizer: “Este novo sistema irá melhorar a eficiência do processamento de dados em 40%”, você pode dizer: “Esta solução irá ajudá-lo a entregar relatórios trimestrais três dias mais rápido, dando-lhe mais tempo para se preparar para as reuniões do conselho”.
Mesmo quando você precisa adiar ou recuar, o mesmo princípio se aplica. Crie um simples “Entrarei em contato com você”, dizendo em vez disso: “Quero ter certeza de que darei a resposta mais útil para seu planejamento trimestral. Posso ter até sexta-feira para coletar os dados específicos de que você precisa? ?”
3. Fale com autoridade
Pequenas mudanças na escolha das palavras podem mudar drasticamente a forma como a sua mensagem chega, especialmente aos stakeholders seniores.
Considere a diferença entre dizer “Acho que deveríamos…” e “Na minha experiência…” Um sinaliza incerteza, o outro, conhecimento especializado.
Ou que tal “Estou tentando…” versus “Estamos implementando…”? A primeira sugere luta, a segunda implica ação intencional.
Procure oportunidades de trocar verbos fracos por verbos mais poderosos. Por exemplo:
- “Tive que” pode se tornar “decidi”, “escolheu” ou “optou por”
- “Ajudado” pode ser substituído por “guiado”, “dirigido”, “liderado”, “aconselhado” ou “supervisionado”
Não se deixe levar por palavras bonitas ou jargão corporativo. Trata-se de escolher uma linguagem mais precisa que reflita a escala e o escopo de suas ações.
Melodia Wilding, LMSW, é coach executivo, professor de comportamento humano e autor de “Gerenciando: como obter o que você precisa dos responsáveis.” Baixe scripts exatos para dizer não diplomaticamente no trabalho aqui.
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